不要一提互联网就想到什么面向全国、面向全球,其实互联网只是工具,对于实体产品的销售而言,我们甚至可以说互联网只是宣传推广工具。支付靠金融工具,配送靠物流工具,生产靠制造工具,宣传靠媒体工具——如果能够把一切销售环节正确地工具化,可以有效地帮助我们认清价值,创造效益、提高利润。

  互联网的媒体属性及其自有的传播特色,让我们可以充分地利用它对销售产生推进作用。在把互联网工具化而不是被互联网左右的同时,我们必须认识到任何产品的销售除了品质与宣传之外,真正结果还是取决于受众的接受程度。

  不要总幻想着如何如何

  梦想是感性的,现实是理性的,创业失败的人总是缘于让感性的梦想洗了脑,而忽略了现实的理性。

  抛开幻想并不代表着没有规划,因为土特产的特殊性,我们可以不用费太多心力在生产制造层面(虽然在加工、包装层面可能会有一些要求,但是总归要简单一些),所以我们应当把精力更多地投入到对渠道的开拓以及对消费的研究上面。

  应该发展区域代理商还是做网络直销?如果二者并存,代理商和网商的利益怎么保证?如果采用代理商体系,合作机制怎么建立?因为并不把控最终的消费者,会不会在后来反被代理商控制?如果不用代理商而全部依托于网络,推广怎么展开?是自建平台还是用既有的平台?怎么包装产品……

  太多太多的问题不是想想就能有答案的,必须要实际地去联络去做才能找到最适合自身的道路。当然,有些人因为目前实力不足,会觉得先在既有平台上开一家网点就好了,先做着看,但实际上如果我们把一切中间环节都工具化的话,“工欲善其事,必先利其器”,“器”就是我所说的工具,想要事半功倍,先做好一起准备是肯定没有错的。

  用有实际执行可能、有数字参考的规划代替梦想,是一切开始的第一步。

  地域化销售优势的五个理由

  上面谈的比较务虚,是基于整体思维层面的,下面就来谈谈具体谈谈土特产的地域化销售道理。

  地域化销售的第一个理由是受众接受度。在去山东蒙阴县的时候,当地的朋友招待我吃了炸蝎子……等一系列昆虫菜肴,我和同行的朋友虽然都觉得很好吃,但是从销售的角度,我并不觉得如果当地人想要把他们的昆虫菜肴作为土特产卖到全国是一个好的策略,而且从营销的角度讲也不太容易找到与别不同的方法。蝎子作为菜肴的吃法在别的地区也许有,也许没有,对于未知市场的探索,远比从周边开发要难的多。拿吃蝎子举例,非要做全国电商,远不如像海螺壳那样螺旋发展更容易,从周边开始,然后一步步地把市场做大,至于到底能到多大,要由市场来决定——即使有一天发展到了全国,那也是因为全国的消费者都有这个需求。蝎子只是举例,很多地方性产品都有这样的类似情况,产地周边人群的接受度总是会高于跨地域的接受度,这种接受才让销售有了可能。

  地域化销售的第二个理由是物流可能性。随着电商的兴起,物流产业已经非常发达了,但是不管物流怎么发达,对于生产制造商来说也都还是成本。地域化产品销售无论怎么说都是缩短了从产地到消费者手中的距离,物流费用自然也更便宜了。对于生鲜类的土特产而言,缩短运送距离的另一个含义就是“保鲜”,不用冷链物流仍然可以保证生鲜的产品送到消费者手中,摆到消费者桌上,这个价值在未来会被体现的越来越明显。

  地域化销售的第三个理由是政策福利。虽然在商业化的年代我们不应该把希望都寄托于我们个体无法掌控的政策,但是顺应政策的形式总是会让我们的事情做的更加有效率。地域化销售可以让我们可以更加有重点的申请政策福利,为企业、产品赢得更舒适的生存空间。

  地域化销售的第四个理由是避免同质化竞争。每个地方都有不同的土特产,都有不同的吃穿用品,采用地域化的销售模型可以从很大程度上更突出原产地的价值,即便是以后要利用互联网进行大范围的销售,也更有可能先把品牌公信力做好。

  地域化销售的第五个理由是适合资本运作。如果一上来就做全国销售,那么无疑把自己摆在了一个很高的层面,把自己的竞争对手都定位在了很高的高度,这对于初创企业的压力是很大的。而采用地域化销售,不仅可以在有保护屏障的前提下低调运作,而且一旦成功,可以在不同的地域进行不同产品的复制,可以迅速地由一个或几个点变成一个覆盖面很大的网络,这也可以让资本运作不用一上来就投入很大,承担很大的风险。

  让O2O成为可能

  在这个世界,谈营销是很难不谈到互联网了,不能免俗,也是趋势的必然。目前的互联网模型的一种是o2o,土特产地域化销售刚好可以把o2o的商业优势发挥到最大。

  有一个例子是这样的:现今大家都很在乎自己的饮食健康,都认为应当买到更有卫生安全保证的猪肉,所以一些大城市的居民会联合起来到城市周边的农村委托农民饲养生猪,他们或者会经常来“视察”,或者通过互联网手段监控着猪的饲养生长状态,直到最后吃到放心的猪肉。只有地域化的销售行为才能让消费者来到原产地进行考察。

  采摘是另一个地域化销售的证明模型,就目前而言,如果各个地方的采摘如果可以在互联网方面做的更好的化,也许产业规模会扩大很多。举个简单的例子,因为喜欢锻炼,我和朋友经常会去京西的定都峰爬山,也看到了占地面积很大的樱桃园,但是因为查不到资料,我们一直不知道这是一个采摘园,如果这个采摘园可以在网路上做一些告知的话,我想至少我这个顾客他们是一定能抓住的。

  除了定点饲养和采摘之外,乡村游、原生态游、农家乐则是土特产地域化销售的另一个o2o机会。人们总是愿意屏蔽广告内容而接受享乐的内容,一篇好的软性旅游推广文章(比如游记)会带来多于广告影响的消费者,同时,前来的旅游者不仅会购买土特产,他们的吃、住都将带动当地的经济,从而为地域化销售带来更大的发展空间。